06-FAB销售法则应用 A和B混淆

  在马文的案例中，美丽曾询问三层漏网都有哪些好处，但马文的回答却是滤网的作用，并非能给顾客带来的好处，这就是使用FAB法则容易出现的第二个问题，将作用A和好处B混淆。请注意，A和B都是在F的基础上衍生和发展出来的，需要注意区分A作用和B益处的相互联系，相同点是，对应的句子中都有一个词“可以”，差别是A的句子中主语是产品，B的句子中主语是人。也就是说A是产品所体现出的性能，而B是人通过A可获得的益处，例如，使用真皮面料的座椅，可以有很好的柔软性，也有很好的透气性，这是A。而这样你可以坐得很舒服。这就是B。